一、 顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

二、 顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

三、 顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品

四、 顾问式销售的六大关键

★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

★ 擅用差异化

★ 掌握客户的决策过程

★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

五、 赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质