第一模块  

1. 客户开发与管理的柔性关系销售模式

掌控驱动客户开发与管理的三大杠杆

客户开发与管理的三大份额提升

客户开发与管理的“鱼缸模式”

客户开发与管理的四唯误区

客户开发与管理的1个法则+4轮驱动  

第二模块  

2. 柔性关系销售模式的AT法则

没有信任就没有需求l 迅速提升客户信任的信任树模型

客户关系信任树的三大层次：

（1） 塑造组织信任策略

（2） 塑造个人信任策略

（3） 塑造风险信任策略

AT法则三阶梯的活用技巧

（1） 客户信任的递进策略

（2） 客户信任的补缺策略  

第三模块  

3. 柔性关系销售模式四轮驱动之关系策略

客户关系策略的四大要素ABCDl

A.客户关系创造性开发：

1） 从陌生拜访到关系网渗透

2） 勾画客户关系路径图

3） 识别和利用SPY和MAN4）

关键人的组织需求和个人需求

B.客户需求的深度挖掘：

1) 客户需求挖掘的流程图和天平图

2) 客户需求挖掘的四阶梯（伤口图）

3) 工具分享：客户需求引导和挖掘的SPIN模式

4) SPIN模式的两大活用策略

5) 客户需求持续挖掘的横向，纵向，立体策略

C. 客户关系的维护和提升：

1) 自我诊断：客户关系5大阶段

2) 防止客户关系倒退的预警机制

3) 屏蔽竞争对手的三大差异化壁垒

D. 客户关系的利用：

1） 自我诊断：客户关系利用5大层次

2） 榜样客户的四种利用方式  

第四模块  

4. 柔性关系销售模式四轮驱动之价值策略

从价格销售升级为顾问式价值销售

价值销售策略的四大钢构ABCDl

A 全方位价值设计和塑造

1) 6大让渡价值模型-六脉神剑

2) 六脉神剑的自我评估

3) 六脉神剑的活用策略

B 快速准确高效的价值呈现

1） 价值呈现中的客户心理接受舒适区

2） 价值呈现中的两个齿轮

3） 工具分享：产品利益转化成客户价值的FABTE模式

4) FABTE的故事法

5) FABTE的个人利益法

C 塑造竞争性价值差异

1) 与竞争对手的价值对比

2) 分析客户心目中的价值排序

3) 用数字法改变客户心中的价值排序

4) 用软价值来替代硬价值

D 实现个性化价值回报

1) 关注客户关系中的情感账户

2) 通过四者分析进行个性化价值回报

3) 关注不同客户角色的差异化需求  

第五模块  

5. 柔性关系销售模式四轮驱动之引导策略

从说服客户升级为引导客户

如何实现和客户之间的共鸣和协同效应

客户引导中的左右脑策略

1） 对客户的多感官引导

2） 全脑销售心理引导罗盘

3） 全脑销售引导罗盘的ABC策略

客户开发与管理三大关键阶段的引导策略

1） 破冰阶段的引导工具

a) 4大润滑剂

b) 寻找共同点

2） 异议阶段的引导工具

a) 3F引导法

b) 4大异议引导对策

3） 成交阶段应对右脑客户的三大引导技巧：

a) 苏格拉底法

b) 猫怕老鼠法

c) 羊群效应法

4） 成交阶段应对左脑客户的三大引导技巧：

a) 富兰克林法

b) 小点共识法

c) 选择成交法  

第六模块  

6. 柔性关系销售模式四轮驱动之服务策略

从卖产品升级为卖整体服务

客户关系中的两大陷阱：

过度服务与过度销售

销售与服务的整合流程

客户开发与管理的4大服务策略

a) 提供附加和增值服务以创建信任

b) 铺垫服务以创造销售机会

c) 将销售行为包装成服务行为

d) 设计个性化的服务回报

客户服务能力评估  

第七模块  

7. 不同动机类型客户的应对策略

四类动机类型客户：金黄-火红—水蓝—草绿

四类客户的行为特征和行为弱点

四类客户的服务迎合策略

四类客户的需求引导策略

四类客户的成交促进策略