第一章、IT大客户营销策略 

一、关系营销策略

二、高层营销策略

三、资源整合策略

四、海量营销策略

五、体验营销策略

六、技术壁垒策略

七、网络利用策略

八、团队配合策略

九、攻心为上策略

十、主动出击策略

十一、创新营销策略

十二、策划营销策略

第二章、如何挖掘与识别大客户

一、客户需要区别对待

二、大客户对企业的意义

三、经营大客户的价值

四、收集大客户资料

五、寻找大客户

六、调研客户需求

七、做好客户评估

第三章、大客户采购决策心理分析

一、大客户采购流程分析

二、大客户组织架构分析

三、大客户采购决策身份分析

四、关键人物性格分析

五、大客户采购心理分析

六、大客户购买动机分析

七、大客户深层需求分析

第四章、大客户沟通与接近技巧

一、影响电话沟通效果的因素

二、营造沟通氛围

三、沟通六件宝

四、深入对方情境

五、高效引导技巧

六、三明治法则

七、高效沟通四要诀

八、高效沟通六步曲

第五章、大客户关系营建技巧

一、客户关系的4个阶段

二、大客户营销六流程

三、客户关系两手抓

四、营建客户关系的10种技巧

五、与客户礼尚往来技巧

六、推进客户关系的经验之谈

第六章、产品功能介绍技巧

一、了解客户评分指标

二、影响并更改客户评分指标

三、影响产品呈现效果的三大因素

四、产品推介的三大法宝

五、产品体验式介绍技巧

六、招标会上产品功能介绍

七、FAB产品介绍法及误区规避

八、产品演示建奇功

九、产品呈现十种武器

第七章、大客户谈判策略

一、谈判产生的原因分析

二、谈判的目的：共赢

三、谈判三大理念

四、谈判的分工与准备

五、谈判的立场与利益

六、高效沟通谈判六步曲

七、谈判实用十大策略

八、寻找对方底线策略

九、谈判中突发事件的应对策略

十、报价与议价策略

十一、商务谈判促成技巧

十二、选择结束谈判的方式

十三、合同的签订与履行

第八章、项目竞标策略

一、交易型招标项目营销特征与对策

二、附加价值型招标项目营销特征与对策

三、战略伙伴型招标项目营销特征与对策