第一单元：新的销售环境与大客户销售

1. 快速变化的市场

2. 大客户销售的特点      

3. 大单销售与大客户销售的区别

4. 大客户销售的关键

5. 客户的购买环境

6. 不同客户购买环境下的销售策略

7. 大客户的选择与开发

8. 看透大客户的需求

第二单元：销售环境对销售人员与销售管理的需求

1. 营销的出路

2. 赢的策略

3. 销售模式对销售人员的要求

4. 销售模式对管理风格的要求

5. 设计和分解销售指标

6. 营业部门的组织与领导

第三单元：成为专业销售高手

1. 知识经济时代的专业销售人才

2. 专业销售人才是训练出来的

3. 建构以顾客为导向销售能力

第四单元：大客户销售的核心流程与类型

1. 选择顾客

2. 增加每位顾客的收入

3. 增加顾客的获利率

4. 保有顾客

5. 发展顾客关系

6. 销售模式的核心分类

第五单元：大客户开发技巧

1. 开发新客户的重要性

2. 以客户为中心的业务开发流程

3. 准成交机会的确立

4. SPIN模型与运用

第六单元：大客户销售过程的方法与技巧

1. 客户销售的关键

2. 商务沟通的艺术

3. 商务沟通的三大黄金心态

4. 商务沟通的策略

5. 谈判技巧应用

6. 分析与检讨

7. 阐述并强化客户购买欲望

8. 产品呈现技巧

9. 获得客户反馈的方法（讨论）

10. 获得承诺