一、销售渠道的概念与分类

1 销售渠道的特点与特征

2 直销、直营与分销

3 独家代理与独家经销，总代理与总经销

4 选择性分销与密集型分销

二、销售渠道的结构与设计

1 新市场开发中销售渠道的选择

2 二八定律在渠道设计中的运用

3 分销策略与代理商、经销商的类型

三、多重销售渠道复合系统的运用

1 客户精细化，多重复合销售渠道出现的背景

2 产品细分，获取渠道资源的最大化

3 特种行业销售渠道的差异化分析

4 多渠道管理中，如何避免相互冲突？

四、经销商的开发

1 经销商的来源与选择

2 发掘潜在经销商的七种方法

3 选择经销商的八大标准

4 评判与审核经销商的通常步骤

5 与潜在经销商沟通的注意要领及注意事项

6 吸引优质经销商的有效措施

7 更换经销商的要领与技巧

五、经销商的管理

1 经销商的日常管理内容

2 经销商档案的建立及运用

3 经销商的区域管理及销售价格管理

4 帮助经销商进行客户开发及掌控

六、与经销商的沟通与谈判

1 沟通中的第一要素

2 经销商通常的心理特征与心理障碍

3 与经销商谈判中谨防的三种陷阱

4 如何让经销商在经销众多品牌中，实现第一推荐

七、经销商的激励

1 为何经销商会出现懈怠状况？

2 激励经销商的重要性及意义

3 如何利用销售政策不断激励经销商

4 激励不一定靠金钱

八、经销商销售团队的培训与辅导

1 管理经销商的职责及七大能力要求

2 经销商培训的意义和重要作用

3 经销商培训的六大内容

九、经销商财务状况的评估和库存管理

1 了解经销商财务及经营状况的六种技巧

2 经销商货款管理及销售信用额度的使用

3 经销商建立库存对市场占有率的影响

4 如何调动经销商主动增加库存的积极性？

十、经销商的终端建设 

1 为什么终端今天变得如此重要？

2 销售终端的五种形式及利弊分析

3 决胜终端的真正含义

4 硬终端与软终端建设

5 终端形象建设的未来发展趋势

十一、战略性伙伴关系的建立

1 与经销商建立一体化战略性伙伴关系的意义

2 战略性伙伴关系的四大评价标准

3 建立一体化战略性伙伴关系的三种形式

十二、销售渠道的整合与优化

1 渠道整合的四种类型

2 区域经销商布局的调整与优化策略

3 经销商考核及经销商对厂家满意度的提升

4 渠道扁平化及深度化分销

问题回答与总结 (Q&A)