第一节、顾问式销售的心态

案例导入：医院的经营模式

1、我不是一名普通的销售员，我是一名专家 

2、我不是求客户，我是在帮助客户 

3、销售是价值与价格的交换 

4、客户的拒绝就是销售成功的暗示 

5、小订单靠个人，大订单靠合作 

6、相信自己，我就是最棒的 

第二节、顾问式销售前的准备

1、熟悉产品知识及相关行业知识

2、销售资料及销售工具的准备

3、销售状态和销售心情的准备

4、销售形象和体能的准备

5、顾问式销售流程：准备-拜访顾客-诊断需求-提交方案-成交-服务-续交

6、拜访顾客前的必要准备

第三节、顾问式销售沟通技巧训练 

1、做一名忠实的倾听者

2、沟通中不断赞美和肯定顾客

3、沟通中多问少说，用问来代替说

4、迎合和模仿可增加顾客的信赖感

5、多做一些有利于顾客对你信任的事情

6、在与顾客沟通中赞美竞争对手

7、在沟通中挖掘顾客的需求

8、针对顾客的需求塑造产品价值

第四节、有效解除顾客抗拒点训练

1、分析顾客抗拒点产生的原因

2、锁定顾客抗拒点的六步骤

1）判断真假

2）确认抗拒点

3）再确认一次

4）测试成交

5）合理解除抗拒点

6）继续成交

3、直接化解顾客抗拒点的六字经

1）认同

2）发问

3）成交

第五节、顾问式销售成交技巧训练

1、调整成交时的心态

2、把握销售成交时机

3、步步惊心成交训练

4、有效选择成交训练

5、预先批示成交训练

6、导演排戏成交训练

7、反败为胜成交训练

8、以退为进成交训练

第六节、顾问式销售服务与投诉处理

1、为什么要做好客户服务

2、做好客户服务的好处

3、客户投诉处理的观念

4、解决客户投诉的八个步骤